La generación de ingresos constantes y recurrentes y la búsqueda de nuevas formas de proporcionar continuamente valor a los clientes es algo con lo que muchos proveedores de TI tienen dificultades.
La formación de los equipos de ventas de TI puede suponer un reto adicional, pero ¿sabía que si se les permite vender más servicios de seguridad no sólo se incrementan los resultados finales, sino que también se mejora la satisfacción y la retención de los clientes?
Para poder expandirse, debe contar con un flujo constante de ingresos recurrentes mensuales, que es el elemento vital de los proveedores de servicios gestionados. Para comenzar el camino hacia el éxito, considere estos consejos:
Reconocer lo que impulsa la transformación.
¿Qué está causando la transformación en el canal de proveedores de servicios de TI?
A medida que la competencia y las opciones aumentan en el canal, los vendedores están sintiendo el "apretón", creando una disminución de la lealtad de los clientes (e incluso del personal, las ventas o los consultores), junto con una disminución de los márgenes. En pocas palabras, los clientes tienen más opciones para elegir. Y muchos competidores ofrecen un conjunto diverso y evolutivo de soluciones de seguridad para mantener su negocio en funcionamiento. Las tendencias de TI están cambiando, lo que se suma al reto de aumentar las ventas y la retención de clientes.
También es cada vez más evidente que centrarse en la venta de hardware no añade valor a largo plazo al negocio. De hecho, se espera que el mercado mundial de software supere los 500.000 millones de dólares este año. El software también está en el corazón de las tecnologías de tercera plataforma como la nube y la analítica, que, junto con la movilidad y los medios sociales, están impulsando la mayor parte del gasto en TI.
Entonces, ¿cómo puede hacer crecer su negocio en esta atmósfera siempre cambiante?
La tecnología está evolucionando, ¿y tú?
La tecnología como servicio.
Más que nunca, las empresas están viendo el valor de invertir en TI. A medida que los sistemas de negocios digitales avancen, la TI será lo que unirá a la empresa. En la era del Internet de las cosas (IoT), en la que todo está conectado digitalmente, el objetivo es hacer nuestras vidas más sencillas y rápidas. Como tal, la tecnología tiene un enorme potencial y no sólo impulsará la productividad de una empresa, sino que también impulsará la innovación.
A finales del año pasado, el gasto mundial en TI se estimó en alrededor de 3,73 billones de dólares, y se espera que crezca un 3,7% este año. Sin mencionar que el 44% de las empresas planean aumentar el gasto en tecnología en 2020, frente al 38% en 2019.
Más dispositivos conectados.
Se estima que este año hay más de 20 mil millones de dispositivos conectados con hardware de IoT, con un gasto que alcanza casi los 3 billones de dólares. A medida que los dispositivos se conectan a Internet y las nuevas aplicaciones facilitan el intercambio de información de estos dispositivos, las superficies de ataque de las redes se expanden. Los equipos de seguridad tienen ahora la responsabilidad de mantener seguros todos los dispositivos y aplicaciones.
Esto introduce una oportunidad para los proveedores, ya que un mayor número de dispositivos conectados significa una mayor necesidad de gestión y protección. El mercado de IoT está experimentando tasas de crecimiento sustanciales y atrae una notable cantidad de inversiones. Casi 100.000 millones de dólares se mueven anualmente a los mercados de IoT, y se estima que los ingresos de las empresas de IoT superan los 450.000 millones de dólares.
Moviéndose a la nube.
Las operaciones de negocio tradicionales se han estado moviendo a la nube durante varios años. Desde las operaciones de ventas hasta las comunicaciones en toda la empresa, las plataformas conectadas a Internet y el software han tomado el control y mejorado la eficiencia enormemente. La industria también tiene margen para crecer, ya que se prevé que el mercado mundial de servicios públicos en la nube crezca un 17% este año hasta alcanzar los 266.400 millones de dólares, frente a los 227.800 millones de 2019.
Los entornos de nube híbridos, una mezcla integrada de servicios de nube locales, privados y públicos, son ahora el estándar. De hecho, el 90% de las organizaciones tienen algún tipo de infraestructura híbrida.
Si no se está alineando constantemente con las tendencias del sector, es fácil quedarse obsoleto.
Con la evolución de la tecnología, los clientes también buscan una mayor integración de los productos, servicios y soluciones que lo vinculen todo. Para seguir siendo competitivos, los distribuidores, proveedores y socios deben contar con soluciones integrales, con capacidades profundas en todo el continuo informático para gestionar este complejo ecosistema y ofrecer los resultados empresariales que los clientes necesitan.
Ofrecer una propuesta de valor única.
Complejidad = Oportunidad
Con todos los datos creados por los dispositivos conectados en el límite y en los entornos on-premise -local-, públicos e híbridos, está claro que la forma en que los datos se recogen, procesan, almacenan, utilizan y aseguran se ha vuelto mucho más compleja. Se está desarrollando un desafío fundamental: ¿Cómo se gestionan, comparten, protegen y aseguran esos datos, al tiempo que se interpretan de forma útil?
Esta complejidad crea una oportunidad para los proveedores de servicios de TI porque estas tendencias del mercado muestran que para satisfacer las necesidades de sus clientes en el futuro, usted debe tener un gama completa de productos y servicios, y la experiencia para impulsar resultados de negocios reales. Los proveedores de servicios ya no están prosperando en el mundo de las soluciones, sino que están teniendo un éxito a largo plazo al asumir el papel de asesores experimentados y de confianza.
Conozca a sus clientes.
Para comprender verdaderamente la percepción de valor de sus clientes, debe caminar un día con sus zapatos.
¿Entiende realmente cómo compran sus clientes de negocios? Los compradores saben lo que quieren, y la mayor parte de su viaje se hace ahora digitalmente - y ese camino no es lineal ni directo. Comparten información, obtienen recomendaciones de sus pares - e investigan, investigan, investigan. Los clientes de hoy en día ya no necesitan representantes de ventas de la misma manera que antes; ahora esperan a que la mayor parte del proceso de compra haya terminado antes de ponerse en contacto con el departamento de ventas. Los compradores hacen su propia investigación y establecen sus propios criterios de compra, todo ello antes de la interacción con el primer vendedor.
Para alinearse con el viaje de su comprador, debe adaptar su proceso de ventas. Los clientes quieren consejos, estudios de casos y contenido relevante, ¡no un discurso de venta! Los clientes potenciales quieren valor, conocimientos e información que no pueden obtener en línea.
Organice sus procesos de ventas y marketing en torno a los comportamientos de sus clientes, no a sus actividades de venta. Disponga de múltiples métodos de participación adaptados a sus compradores. Después de todo, ¡los clientes sólo acuden a usted cuando se toman en serio la compra! Prepárese y esté en línea donde están sus clientes.
Cambie su forma de pensar.
No estás en el negocio de vender productos - estás en el negocio de vender cambio.
Para llegar a sus clientes, necesita cambiar su forma de pensar sobre las ventas. De hecho, ya no puede vender en base al producto o al precio. Vender soluciones y resultados comerciales en lugar de productos puede conducir a mayores tasas de ganancia. Una propuesta de valor encapsula los resultados que los clientes pueden lograr cuando usted trabaja en conjunto.
Piense en usted como un asesor de negocios de confianza, en lugar de un vendedor. En lugar de tratar las ventas como un modelo tradicional que debe ser implementado como un proceso paso a paso, considérelo como una evolución fluida de diferentes partes móviles, cambiando a medida que obtiene más información sobre el negocio de sus clientes y los resultados deseados.
Como dice Amanda Holmes, CEO de Chet Holmes International: "Cuando usted viene de un lugar de servicio con el mejor interés de su prospecto en mente, todo su negocio mejora. Sus clientes se convierten en fans delirantes, caminan como vallas publicitarias trayéndole negocios y se quedan con usted para siempre. En última instancia, se trata de servir, no de vender".
¿Está interesado en la seguridad como servicio o en cambiar a una seguridad gestionada y basada en la nube?